Ø Kelompok Referensi (Acuan)
Kelompok referensi disebut juga sebagai acuan. Kelompok
acuan memberikan standar (norma atau nilai) yang dapat menjadi perspektif
penentu mengenai bagaimana seseorang berfikir atau berperilaku.Kelompok
referensi merupakan sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku
seorang secara langsung atau tidak langsung.Kelompok referensi ini berguna
sebagai referensi seseorang dalam pengambilan keputusandan sebagai dasar
pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai dan sikap umum / khusus atau
pedoman khusus bagi perilaku.
· Tiga macam pengaruh kelompok acuan:
1. Pengaruh Normatif
Ketika seorang individu memenuhi harapan kelompok untuk
mendapatkan hadiah langsung atau menghindari hukuman
2. Pengaruh Ekspresi Nilai
Ketika seorang individu
kelompok menggunakan norma dan nilai-nilai dianggap sebagai panduan bagi sikap
mereka sendiri atau nilai-nilai
3. Pengaruh Informasi
Perilaku dan pendapat
kelompok referensi digunakan sebagai berguna potongan informasi yang
berpotensi.
· Jenis – jenis kelompok referensi
berdasarkan pengelompkannya yaitu :
1. Menurut intensitas interaksi dan
kedekatannya :
ü Kelompok primer
ü Kelompok sekunder
2. Menurut legalitas keberadaan :
ü Kelompok formal
ü Kelompok informal
3. Menurut status keanggotaan dan pengaruh
:
ü Kelompok aspirasi
ü Kelompok disosiasi
ü Primary / secondary
ü Membership
Untuk dapat mempunyai pengaruh tersebut, kelompok rujukan
harus melakukan hal – hal berikut ini :
ü Memberitahukan atau mengusahakan agar
orang menyadari adanya suatu produk / merk khusus,
ü Memberikan kesempatan pada individu untuk
membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok.
ü Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap dan
perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok.
ü Membenarkan keputusan untuk memakai
produk-produk yang sama dengan kelompok.
· Kelompok referensi terdiri atas dua
jenis, yaitu :
ü Kelompok referensi normative
ü Kelompok referensi komparatif
· Untuk mendorong timbulnya conformity maka
kelompok referensi harus melakukan hal-hal sebagai berikut :
ü Memberitahukan atau mengusahakan agar orang menyadari
adanya sesuatu produk menarik atau merek yang khusus.
ü Memberikan kesempatan kepada individu untuk
membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok
ü Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap dan
perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok.
ü Membenarkan keputusan untuk memakai
produk-produk yang sama dengan kelompok.
· Daya tarik kelompok rujukan dalam
pemasaran melalui :
ü Daya tarik selebriti
ü Daya tarik tenaga ahli
ü Daya tarik orang biasa
ü Daya tarik juru bicara eksekutif dan karyawan
ü Daya tarik kelompok rujukan lain
Peranan anggota keluarga dalam pengambilan keputusan
pembelian antara lain : (Sumarwan, 2002)
ü Sebagai initiator, anggota keluarga yang memiliki ide
atau gagasan untuk membeli atau mengkonsumsi suatu produk
ü Sebagai influencer, para anggota keluarga yang
memberikan pengaruh pada anggota keluarga lain
· untuk mengambil keputusan dalam pembelian
atau tidak membeli suatu produk:
ü Sebagai gate keeper, para anggota keluarga yang
mengontrol arus informasi
ü Sebagai decision , anggota keluaga yang
menentukan membeli atau tidak suatu produk
ü Sebagai buyer, anggota keluarga yang dengan
nyata melakukan pembelian
ü Sebagai preparer, anggota yang mengubah produk
mentah menjadi bentuk yang bisa dikonsumsi
ü Sebagai user, anggota keluarga yang menggunakan
produk tersebut
ü Sebagai maintancer, anggota keluarga yang
merawat atau memperbaiki produk
sebagai organizer, anggota keluarga yang mengatur apakah
produk tersebut bisa dimulai dipakai atau dibuang atau dihentikan
Ø Pengaruh kata-kata
Perilaku
konsumsi kita adalah fungsi dari siapa kita sebagai individu. Pikiran,
perasaan, sikap, dan pola perilaku menentukan apa yang kita beli, ketika kita
membelinya, dan bagaimana kita menggunakannya. Konsumen motivasi. Tugas pemasar
adalah untuk mencari tahu apa kebutuhan dan keinginan konsumen memiliki, dan
apa yang memotivasi konsumen untuk membeli. Motivasi adalah drive yang memulai
semua perilaku konsumsi kita, dan konsumen memiliki motif ganda, atau tujuan.
Beberapa ini adalah terbuka, seperti haus fisiologis yang memotivasi konsumen
untuk membeli minuman ringan atau kebutuhan untuk membeli setelan jas baru
untuk wawancara. Motif lain yang lebih jelas, seperti kebutuhan siswa untuk
tote sebuah bookbag Kate Spade atau memakai Doc Martens untuk memperoleh
persetujuan sosial. Kebanyakan kegiatan konsumsi adalah hasil dari beberapa
motif yang beroperasi pada waktu yang sama. Para peneliti yang dilatih khusus
dalam mengungkap motif sering menggunakan teknik penelitian kualitatif di mana
konsumen didorong untuk mengungkapkan pikiran mereka (kognisi) dan perasaan
(mempengaruhi) melalui dialog menyelidik. Fokus kelompok dan wawancara mendalam
memberikan konsumen kesempatan untuk mendiskusikan produk dan mengungkapkan
pendapat tentang kegiatan konsumsi.
Moderator
terlatih atau pewawancara sering mampu memasuki motif prasadar yang mungkin
tidak terdeteksi. Nilai adalah tujuan hidup masyarakat luas yang melambangkan
mode disukai berperilaku (misalnya, independen, penuh kasih, jujur) atau akhir
negara yang disukai (misalnya, rasa keberhasilan, cinta dan kasih sayang,
pengakuan sosial). Konsumen membeli produk yang akan membantu mereka mencapai
nilai yang diinginkan, mereka melihat atribut produk sebagai alat untuk
mencapai tujuan. Memahami perspektif berarti-end dapat membantu posisi yang
lebih baik pemasar produk dan membuat lebih efektif dan kampanye iklan promosi.
Konsumen memproses informasi ini membantu konsumen Pendekatan pemrosesan
informasi dalam memahami perilaku konsumtif dengan berfokus pada urutan
aktivitas mental yang digunakan orang dalam menafsirkan dan mengintegrasikan
lingkungan mereka..
Source :
0 komentar:
Posting Komentar